Про презентационные ошибки говорят не так часто, но на самом деле именно из-за них инвесторы нередко пропускают хорошие проекты. Бывает, что люди настолько не умеют себя презентовать, что мы, при всем нашем богатом уже опыте, не можем понять, что они из себя представляют. Вот с какими сложностями нам приходится регулярно сталкиваться.
Автор – Сергей Белоусов, один из самых успешных технологических предпринимателей из России, сооснователь компаний Rolsen, Acronis, Parallels, инвестор – основатель и старший партнер фонда Runa Capital.
Про презентационные ошибки говорят не так часто, но на самом деле именно из-за них инвесторы нередко пропускают хорошие проекты. Бывает, что люди настолько не умеют себя презентовать, что мы, при всем нашем богатом уже опыте, не можем понять, что они из себя представляют. Вот с какими сложностями нам приходится регулярно сталкиваться.
- Неумение о себе рассказать. Приходя к инвестору, обязательно нужно очень тщательно познакомить его с каждым членом команды, начиная с самого себя, объяснить какой у кого опыт, почему вы вообще пришли к мысли делать собственный бизнес. Представьте, как будто вы нанимаетесь на работу. Мало кто понимает, насколько эта информация важна — инвестиции в стартапы ранней стадии это вложения в первую очередь в людей, ведь ничего другого у тех пока нет. Я как венчурный капиталист хочу понимать, могу ли я доверять вам или нет, релевантны ли вы проекту, который мне принесли, есть ли у вас мотивация, сможем ли мы, в конце концов, с вами поладить. Но чаще всего такая информация сводится к куцему абзацу на последнем слайде презентации.
- Нет среднесрочного бизнес-плана. Кажется удивительным, но с этой проблемой мы сталкиваемся чуть ли не в 100 % случаев. Стартаперы очень любят рассказывать о том, какой у них будет годовой доход, но почти никогда не показывают хоть какого-то документа, где продукт привязан к продажам и затратам, вообще к любым важным реальным показателям. А если даже мы и видим такую модель, то она краткосрочная — максимум на год. Мне как инвестору хотелось бы увидеть план на три-пять лет. Конечно, я прекрасно понимаю, что он будет приблизительный, но его наличие говорит о том, что люди по крайней мере задумались об этом, «включили голову». А это уже очень неплохо.
- Нежелание делать бизнес-план. Более того, люди еще и активно пытаются отбиться от наших попыток такой прогноз составить! «Это невозможно», «мы не понимаем, какая будет конверсия», «неясно, что станет с рынком» — чего только не приходится слышать. Для меня это очень плохой звонок — что-то в таком стартапе не так, об этом говорит весь мой опыт. Я не хочу сказать, что сам я всегда начинал свои бизнесы, имея доскональный план, но если инвесторы меня просили его составить, то я не противился. Да и к тому же, мне тоже не всегда давали деньги в моей предпринимательской жизни. Так что теперь я вряд ли сам дам инвестиции человеку, который собрался что-то там поделать без более-менее четкого понимания, как он собирается развивать свой проект.
- Нежелание видеть конкурентов. Очень распространенная вещь — вот только недавно нам приносили еще одну презентацию продукта, у которого «нет конкурентов». Как правило, это означает, что люди либо пытаются самих себя обмануть, либо просто занимаются какой-то ерундой. Поверьте, конкуренты есть всегда — прямые или косвенные, это уже другой вопрос.
- Нет фокуса. Вот, опять же, не так давно в одном из регионов к нам приходил парень, который показывал штуку, которую можно использовать чуть ли не для ста целей. На практике это, как правило, означает, что ни для чего. Нельзя, выходя на рынок, предлагать все и всем сразу. У любого продукта есть целевая аудитория. Тот же Facebook — а это суперконсюмерский сервис — вышел сначала для Гарварда, потом еще для каких-то университетов, и только потом для всех. А уж если речь идет о нишевом проекте, неплохо бы сразу четко обозначить фокус.
Вот, собственно, основные презентационные ошибки, с которыми нам приходится иметь дело. Наверное, у прочитавшего возникнет вопрос: «с чем же приходят стартапы к инвестору?». Как правило, с презентацией, где описывается, какую замечательную штуку они несут людям, рассказывается, как она всем нужна и как они завоюют с ее помощью мир. Чуть реже приносят анализ рынка, который чаще всего не имеет никакого отношения к тому, чем компания собирается в реальности заниматься. Почти всегда рынок понимается в самом широком из возможных смысле, и тогда мы читаем, что его «емкость составляет десятки миллиардов долларов». Но в жизни-то стартап выходит в совершенно конкретный, нередко совсем узкий, сегмент, ограничен своим регионом и едва ли будет в ближайшем обозримом будущем напрямую конкурировать с мировыми игроками за те самые миллиарды.
Источник – Terafirrma.ru
