Динамика современного рынка консалтинговых и тренинговых услуг

16 Май 2013

Динамика современного рынка консалтинговых и тренинговых услуг

Динамика современного рынка консалтинговых и тренинговых услуг

Динамика современного рынка консалтинговых и тренинговых услуг

Могилёвкин Е.А., Новгородов А.С.

Попробуем разобраться в тенденциях продвижения и реализации различных обучающих программ на российском рынке. До настоящего времени традиционной краткосрочной обучающей формой является тренинг. Существует классическое определение этого жанра работы. Тренинг – это работа по развитию и закреплению конкретных умений и навыков. Этот жанр актуален и популярен до сих пор в таких областях как презентации, переговоры, продажи и пр., вместе с тем, тренинги традиционно проводились в сугубо личностном и психологическом аспекте (СПТ - социально-психологический тренинг, тренинг личностного роста).

В настоящее время наблюдается тенденция искажения смысла тренинговой работы и подмена понятий.

Отдельными специалистами вводятся такие формы «тренинговой» работы как «тренинг-лекция», «тренинг-семинар» и «тренинг-тренинг», что не может не удивлять профессионалов. Таким образом, одна из характерных особенностей современного состояния рынка консалтинговых и тренинговых услуг – резкое падение интереса как к открытым, так и к корпоративным тренингам.

Рассмотрим возможные причины снижения интереса к тренингам:

- Перенасыщение рынка тренинговых услуг. Количество различных тренингов резко росло независимо от качества предоставляемых услуг. При этом можно было встретить такие тренинги как «Пьяные переговоры», «Залетные продажи», «Боевые говоруньи», «Как написать служебную записку обо всем и ни о чем», «Методы постпродажной запродажи» и т.д. (ссылка: www.salestrening.ru/top50.html).

- Компании резко сократили бюджеты на работу с персоналом, в том числе и на обучение, соответственно резко сократился спрос на корпоративные тренинги. Подобные тенденции наблюдаются в секторе открытых тренингов. Опыт авторов статьи и их коллег-тренеров, работающих как в дальневосточном регионе, так и в Москве и Санкт-Петербурге, показывает, что организовать и провести открытый тренинг является достаточно сложной задачей, даже при условии актуальной тематики тренинга. Если раньше можно было достаточно легко собрать группу 15-20 человек на 3-х и даже 5-ти дневный тренинг с оплатой 20 000 рублей с одного участника, то сейчас наблюдается как сокращение времени проведения тренинга (с 5 до 3 или даже 2-ух дней), так и количество человек (максимум 10), соответственно стоимость тренингов зачастую снижается до границы окупаемости (7-8 тысяч рублей).

- Отсутствует пост-тренинговое сопровождение, индивидуальный коучинг и другие формы персональной работы с участником тренинга. В качестве негативных эффектов от посещения тренингов, связанных с глубокой внутриличностной проработкой, наблюдается «разобранное» дезинтегрированное состояние, когда человек ощущает после тренинга вместо новых перспектив и прилива сил состояние фрустрации и потерянности. При этом личностная «сборка» и интеграция не предусматривается.

- Многие потенциальные заказчики тренинга не хотят глубокой их проработки, а желают сразу лёгких решений всех проблем. Тренинг, тем не менее, предполагает высокую личную инициативу и активность, включенность и проработку проблемных зон. Тренинговая работа предусматривает акцент на развитие несформированных или недостаточно развитых навыков, осознание своих слабых сторон. Соответственно основная работа на тренинге связана с постоянным выходом из зоны «психологического комфорта», при этом требуется определенное напряжение и усилия, что далеко не всегда вызывает энтузиазм у участников. Зачастую заплатив за тренинг, участник рассчитывает, что тренер за эту сумму сделает ему «красиво» и легко найдет ответы на все интересующие его вопросы. При этом участник не рассчитывает на серьезную личную работу и трату сил.

- Размывание такой профессиональной специализации как «тренер» и «коуч». При этом существуют около 15 различных профессий в сфере консалтинга от ведущего тренинга до «мотивационного спикера и коуча успеха». Отсутствие единых стандартов сертификации и жестких требований подготовки тренеров приводит к тому, что любой желающий, пройдя 3-х дневный семинар и получив именной сертификат, может гордо и без тени сомнений назвать себя тренером. 

Важно отметить, что другой тенденцией на рынке тренинговых услуг является сейчас активное привлечение методов активных продаж, различных маркетинговых и рекламных приемов.


Рассмотрим особенности продвижения тренингов на современном рынке тренинговых услуг:

1. Многие тренинговые продукты продаются благодаря броскому названию или эффектной «упаковке»: то же самое содержание и работа тех же самых тренеров подается под разными «соусами». Тренинг рассматривается как услуга и соответственно к нему применимы законы продвижения товаров на рынке с акцентом на оригинальные рекламные ходы. Привлекательная девушка-промоутер, предлагающая тренинг и дополнительные услуги, возможность бесплатно пройти психологический тест, участие в лотерее визиток, где разыгрываются бесплатные билеты и скидки на участие в тренинге, яркий раздаточный материал с использованием аудио- и видео- цифровых носителей, привлекательно оформленные презентационные материала (удобный формат, многозадачность использования, например, календарь, карта метро, расписание тренингов и т.д.) – все эти приемы можно встретить при раскрутке различных тренинговых продуктов, например, на крупной всероссийской выставке тренинговых и консалтинговых услуг «Trainings EXPO», проводящейся в Москве.

2. Многоэтапность и разноформатность представления отдельных элементов тренингов и всей программы: демо-версии (открытые бесплатные презентации тренингов), work-shop (демонстрация отдельных наиболее ярких элементов тренинговой программы), мастер-классы, в ходе которых в большей степени раскрываются индивидуальные особенности работы тренера, чем собственно содержание.

3. Совмещение жанров: тренинг, консалтинг, коучинг и т.д. Как правило, тренинговые программы направлены на отработку конкретных навыков и не подразумевают глубокого индивидуального подхода к клиенту. Зачастую потребителям подобных услуг сложно сделать однозначный выбор того или иного формата обучения и развития. Предлагая комплексный подход, включающий как тренинговые занятия, так и коучинговые сессии и консалтинговую работу, компании-провайдеры услуг привлекают, тем самым, значительно больше клиентов.

4. Модульный подход и диверсификация тренинговых услуг. Согласно этому подходу серьёзная большая тема разбивается на отдельные, самостоятельные, завершенные по смыслу блоки. Например, одно из планируемых направлений тренинговых программ авторов статьи – «Семья: успешное партнерство и гармоничный союз», включает такие модули, как «Типы личности и уровни психологической совместимости в межличностных отношениях», «Стратегии поведения и способы решения семейных конфликтов», «Брачный договор: не дань моде, а основа цивилизованных и доверительных отношений» и «20 ответов на вопросы, которые вы стесняетесь задать».

Все эти модули связаны друг с другом, имеют общую логику и в то же время абсолютно самостоятельны. Привлекательность подобной комплексной программы значительно выше, чем каждая тема, взятая в отдельности. Хотя при желании клиент может выбрать только один или несколько блоков программы, тем самым реализуется принцип свободного выбора и ответственности за него.


5. Появление новых форм тренингов, например, бизнес-симуляторы и стратегические игры. Существует, как минимум, два подхода к созданию подобных игр и симуляций. В рамках первого подхода специалистами-игротехниками и методологами разрабатывается игра с сюжетной линией, которая отражает реально существующее положение дел в организации и за ее пределами (стратегия развития подразделения или организации в целом, решение тактических задач, оптимизация бизнес-процессов и т.д.).

Второй подход предполагает создание игры, сюжет которой не связан напрямую с деятельностью организации, но в ходе его отыгрывания отрабатываются реальные модели управленческого и межличностного взаимодействия. Необходимо отметить, что разработка таких игр требует существенных временных и интеллектуальных затрат. Сложность создания игр заключается в том, что разработчику требуется вникнуть в существующие проблемные точки организации, учесть особенности корпоративной культуры организации и на основе этого смоделировать конкретные сюжетные ходы и выстроить их в логике общего замысла игры. Затем необходимо обучить внешних и/или внутренних игротехников, которые направляют участников игры и следят за соблюдением правил. Таким образом, стоимость такой формы обучения существенно превышает цену традиционного тренинга.

6. Активное использование современных информационных технологий: вебинары, дистанционное интерактивное обучение, использование социальных сетей, блогов и микро-блогов (например, использование такого сервиса как «Twitter»). Применение IT-технологий и Интернет-ресурсов позволяет, с одной стороны, значительно расширить аудиторию и существенно снизить затраты на организацию и проведение обучающей или развивающей программы (аренда помещения, транспорт, питание и т.д.), а с другой стороны, способствует более доверительной и неформальной передаче информации о тренере и его профессиональной деятельности.

Преимущества и ограничения современных обучающих программ таковы:

Таблица 1.

Особенности продвижения современных обучающих программ

Преимущества

Ограничения

1. Броское название и эффективная упаковка

Набор участников на программы

Частое несоответствие формы и содержания

2. Многоэтапность и разноформатность представления отдельных элементов тренингов

Возможность отработать проблему на разных уровнях глубины осознания и выбрать подходящий стиль тренерской работы до того как выбрать полный пакет тренинговых услуг

Отсутствие цельного впечатления от программы и отрывочность представлений о работы тренеров

3. Совмещение жанров

Есть возможность выбора формы обучения в соответствии с личностными особенностями и запросом

Поверхностное применение формы обучения без реализации всех ее развивающих возможностей

4. Модульный подход и диверсификация

«Точечный» подход к обучению и возможность развития конкретных навыков и решения отдельных задач

Манипулирование необходимостью осваивать все модули и уровни. Не всегда оправданное распределение и дозирование информации по уровням и модулям.

5. Новые формы

Каждая игра или симулятор разрабатывается под отдельную задачу или даже организацию в целом и рассчитана на долгосрочное использование

Высокая стоимость реализации и сложность в трансформации уже разработанной программы под иную задачу 

6.Использование информационных технологий

Большой охват участников и доступность в использовании

Снижается обучающий (развивающий) эффект из-за отсутствия непосредственного контакта с тренером и невозможности применять различные методы обучения


Таким образом, авторы статьи предприняли попытку проанализировать современное состояние рынка тренинговых услуг. Кризис коснулся, в том числе, и этой сферы услуг, но, на наш взгляд, сыграл при этом и свою положительную, «фильтрующую» роль: руководство компании перестало вкладывать деньги в «модные» и при этом не очень эффективные формы обучения и развития, а основное внимание стало обращать на программы, дающие или конкретный коммерческий эффект (тренинги продаж, переговоров), или нацеленные на поиск стратегии выхода из кризиса с опорой на систему ценностей и миссии.

Необходимость выжить и инстинкт «самосохранения» вынудил консалтинговые и тренинговые компании искать и находить подходы к продвижению своих услуг и форматы обучения. По сути сработал принцип: «не было бы счастье, да несчастье помогло» - достойные и уважаемые участники рынка консалтинговых и тренинговых услуг перешли на новый уровень работы.