Роман о скидках

18 Февраля 2013Жизнь ВУЗа

Определений скидке довольно много, но основная обобщающая мысль следующая: СКИДКА – это сумма, уступаемая продавцом товара различным покупателям с целью увеличения объёмов продаж.

Роман о скидках

Автор – Александр Старцев

Определений скидке довольно много, но основная обобщающая мысль следующая:

СКИДКА – это сумма, уступаемая продавцом товара различным покупателям с целью увеличения объёмов продаж.

Уступаемая сумма может быть выражена как в рублях (например, 10 рублей с единицы товара или 1 миллион со всей партии товара), так и в процентах (например, 10% с цены товара). И у того, и другого варианта есть как плюсы, так и минусы. В основном, конечно же, используется предоставление скидок в процентном выражении – так понятнее, традиционнее и проще для расчётов.

Плюс к этому надо понимать, что ценовой торг при заключении сделки – это не скидка, это просто договорённость по цене поставки. Скидка – это увеличение существующих продаж, а не просто возможность поторговать. 

Что же можно получить  от использования скидок? Какой смысл в предоставлении скидок?

Продавец, предоставляющий скидки, может преследовать следующие цели:

1) Увеличение продаж просто за счёт снижения цены и, как следствие, большая ценовая привлекательность для потребителей. Покупатель либо покупает данный товар впрок, что даёт как увеличение продаж, так зачастую и увеличение потребления данного продукта, либо покупает данный товар вместо товаров конкурентов.

2) «Слив» залежавшегося товара, товара со сроками годности, которые скоро заканчиваются, неликвида, товара имеющегося в избыточном количестве. В данном случае речь идёт исключительно об избавлении от товара, который без скидки может и не продаться, а предприятие из-за этого получит убытки. Пословица «с паршивой овцы хоть шерсти клок» довольно точно описывает такой вариант предоставления скидки.

3) Расширение дистрибуции: например, вход с акционным товаром в новые розничные торговые точки или расширение представленности в торговой точке (как правило, акционный товар выставляется большим числом в магазине, оформляется всякими «завлекушками» и т.д., и т.п.).

4) Борьба с конкурентами: в данном случае основной целью является не только и не столько увеличение собственных продаж, сколько желание снизить продажи конкурентов. Особенно эффективным это может быть тогда, когда конкурент находится на грани выживания и для него снижение продаж его продукции может быть «смертельным».

5) Продвижение на рынок нового товара (новый вид, новый бренд, новая модель). В связи с некоторой инертностью людей, они неохотно переходят на покупки нового, незнакомого товара, а временное снижение цены (а скидка ограничивается во времени) подталкивает их к принятию решения «попробовать» новинку.

6) Закрепление покупателей за собой: так действуют всевозможные дисконтные карты, которые нацелены на то, что бы люди снова и снова возвращались в эти магазины, с осознанием того, что здесь они получат скидку за некое «постоянство» совершения покупок.

У вопроса скидок есть ещё одна «тревожная» сторона для тех, кто слабо разбирается в торговле и ценообразовании, а именно: если кто-то может сделать скидку, то почему он сразу не может просто сделать низкие цены? Жульничает? Хочет нажиться на бедных тружениках?

Здесь есть несколько моментов:

1) Психологический: люди с большей охотой купят «дорогой» товар по сниженной цене, чем товар за эту же цену, но на постоянной основе. Люди хотят обладать «дорогим» товаром, так как в головах соотношение «цена/качество» пока ещё никто не отменял (качество во всех смыслах этого слова).

2) Экономический (вытекающий из психологического): как известно затраты делятся на постоянные и переменные. Уровень постоянных затрат всегда одинаков, и при любых объёмах производства/продаж он одинаков. А значит при увеличении производства/продаж затраты на единицу продукции он уменьшается. Переменные затраты при увеличении производства/продаж тоже могут уменьшаться. Таким образом, если уменьшаются затраты, то увеличивается прибыль с единицы товара. Вот в том числе и отсюда может браться та самая скидка, которую предоставляют покупателю и которая нацелена на временное увеличение объёмов продаж.

К сожалению, поддержать высокий уровень продаж (ненормально высокий, не свойственный данному продукту в данных условиях) на длительной, а уж тем более на постоянной основе почти не возможно – всему виной «психологический» момент: как только товар перейдёт в более низкую ценовую категорию, интерес к нему станет падать.

3) Накопительный: любое предприятие должно работать с прибылью. В цену любого товара или услуги закладывается прибыль, то есть прибыль не только на покрытие расходов по зарплате и, например, аренде помещений или налогам, но и прибыль идущая на развитие. Уровень прибыли разный, он вообще не может быть абсолютно постоянным, колебания в затратах есть всегда: сегодня вы, например, потратили на доставку партии товара 100 тысяч рублей, а завтра в связи с поломкой автомобиля затраты на аналогичную доставку выросли уже до 150 тысяч.

Предприятие всегда закладывает в свой товар прибыль. И вот эта прибыль со временем может накапливаться. А накопившиеся денежки как раз и можно тратить на предоставление скидок.

Ещё раз повторюсь: любое коммерческое предприятие работает для того, что бы зарабатывать деньги. Деньги – это основная и по сути единственная цель коммерческого предприятия. Да, у компаний могут существовать формальные «миссии», но надо прекрасно понимать, что все эти миссии пишутся для того, что бы их показывать потребителям и работникам.

Наиболее привлекательными периодами для проведения скидочных акций, являются периоды повышенной покупательской активности. Так скидки могут быть:

- приурочены к общим праздникам;

- приурочены к сезону года (например, сезонная смена коллекций одежды);

- приурочены к специфическому сезону (например, смена авторезины с летней на зимнюю);

- конечно, скидки могут быть и не привязаны к какому-то сезону, дате или празднику, но обоснование некой «легитимности» скидки лучше иметь.

Источник  – I-business.ru