Как довести до совершенства вашу презентацию

9 Октября 2012Жизнь ВУЗа

Существует бесконечное множество статей, книг и блогов на тему того, как презентовать бизнес-план или как выступить перед инвесторами с питчем. Несмотря на огромное количество советов, многие предприниматели понимают их неверно. Почему? Потому что в большинстве своём руководства по эффективной презентации не говорят о главном. Цель вашего питча – продавать, а не учить. Ваша задача – пробуждать интерес, а не обучать.

Как довести до совершенства вашу презентацию

Автор - Билл Райхерт - управляющий директор Garage Technology Ventures

Существует бесконечное множество статей, книг и блогов на тему того, как презентовать бизнес-план или как выступить перед инвесторами с питчем. Несмотря на огромное количество советов, многие предприниматели понимают их неверно. Почему? Потому что в большинстве своём руководства по эффективной презентации не говорят о главном. Цель вашего питча – продавать, а не учить. Ваша задача – пробуждать интерес, а не обучать.

Хороший питч заключается в том, чтобы понять, что больше всего интересно вашему клиенту (инвестору), и создать диалог, который позволит вам установить связь с головой, сердцем и внутренним миром инвестора. Так в чём же инвестор заинтересован больше всего?

Чтобы завоевать сердца и умы инвесторов, ваш питч должен включить в себя следующие три вещи:

- Расскажите хорошую, понятную историю, которую легко можно будет повторить – возбуждающую историю о новом стартапе;

- Позиционируйте вашу компанию так, чтобы было видно, как замечательно она вписывается в другие инвестиции, уже сделанные этими инвесторами и которые их фирма планирует сделать;

- «Положите на лопатки» другие инвестиционные проекты, которые эта фирма сейчас рассматривает.

Второй и третий пункты не являются целью этого скромного руководства. Поэтому, давайте-ка сейчас сосредоточимся на том, как рассказать хорошую историю.

Расскажите хорошую историю

В большинстве статей на тему хороших питчей в целом правильно освещают вопрос, хотя и забывают об одном нюансе (продавайте, а не разъясняйте). Но не воспринимайте не один из шаблонов как истину, высеченную в камне. Рассказывая вашу историю, вам, возможно, придётся немного, а то и очень сильно, отклониться от списка слайдов, приведённого ниже. Возможно, вам придётся рассказать о решении проблемы до того, как вы расскажете о рынке; или если вы окружены большим количеством людей, вам нужно будет объяснить, чем вы отличаетесь от окружающих, выступавших ранее; или вы, вероятно, захотите упомянуть какого-нибудь супер-известного клиента перед тем, как рассказать о своём продукте или рынке. Единственное, чего вам не следует делать, так это увеличивать количество слайдов до 20 (30 или 50)! В остальном же, пусть порядок слайдов определяется спецификой вашей конкретной ситуации.

Тем не менее, иметь какое-то руководство весьма полезно. Учитывая вышесказанное, вот основные наброски вашего питча.

Cлайд-обложка: Имя компании, место её расположения, подзаголовок, имя и должность выступающего

Если в презентации участвуют несколько членов команды, укажите их имена на следующем слайде. Основная цель: все в комнате должны понимать основную идею и ценностное предложение (value proposition) компании, включая целевой рынок, до того, как будет показан следующий слайд. На этом слайде должно быть минимум слов, но при помощи двух-трёх предложений, произнесённых вслух, подкрепляющих и расширяющих подзаголовок, все должны понять основу того, о чём дальше пойдёт речь.

Вводный слайд: Команда

Два или три основных игрока в компании. Инвесторы почти всегда хотят знать участников проекта в самом начале. Сфокусируйтесь на значительных, имеющих отношение к делу достижениях каждого сотрудника. Основная цель: инвесторы должны быть уверены в том, что существует хорошая, надёжная команда талантов, которые верят в компанию и могут выполнить поставленные перед ними задачи. Если в команде кого-то не хватает, скажите об этом открыто, до того, как инвесторы сами спросят об этом.

Слайд №1: Общее представление о компании

Самый лучший способ дать общее представление о вашей компании – это кратко изложить ваше ценностное предложение: какое уникальное преимущество вы предлагаете, какому кругу клиентов, какую их потребность вы собираетесь удовлетворить? Затем вы можете добавить три или четыре пункта, чтобы разъяснить ваши целевые рынки, вашу уникальную технологию/решение, ваш статус. Основная цель: конкретизируйте то, что уже сделано, в самом начале. Ещё одна цель, которая должна быть достигнута к этому моменту вашей презентации – если существует какой-то известный бренд, который можно упомянуть в связи с вашей компанией, ваши слушатели должны узнать об этом. Связь с сильными брендами укрепляет доверие к вам, но не преувеличивайте, если такая связь слаба.

Слайд №2: Проблема/Возможность

Вы должны совершенно ясно продемонстрировать, что существует большая, важная проблема, которую вы собираетесь решить, или возможность, которой вы собираетесь воспользоваться, и что вы понимаете движущие силы рынка вокруг этой возможности – почему сложилась такая ситуация и будет ли она сохраняться, и почему только сейчас можно ею воспользоваться? Покажите, что вы действительно понимаете сегмент рынка, на который вы нацелились и пусть ваш анализ рынка строится в соответствии с этой проблемой и тем решением, которое вы излагаете.

Слайд №2.1: Проблема/размеры возможности

Даже если ваши рыночные возможности не столь очевидны, в большинстве случаев вы можете обозначить размеры вашей возможности на втором слайде. Но иногда вам может понадобиться специальный слайд, чтобы пояснить факторы, определяющие размеры и цель этой возможности, особенно если вы нацелились на несколько рыночных сегментов.

Слайд №3: Решение

Что именно вы предлагаете и кому именно? Программное обеспечение, оборудование, услуги, их сочетание? Используйте простые слова для изложения того, что у вас есть или что вы делаете, что решает обозначенную вами проблему. Избегайте сокращений и не тратьте драгоценных слов на создание и продвижение кучи терминов, которые не будут ничего значить для большинства людей, не используйте это как возможность выставить на всеобщее обозрение ваш образ хорошо осведомлённого человека, используя для этого специфический профессиональный жаргон. Если вы можете кратко изложить ваше решение во время выступления, самое время сделать это сейчас.

Слайд №3.1: Воплощение/пути внедрения решения

Вам может понадобиться добавочный слайд, чтобы показать, как ваше решение вписывается в цепочку создания стоимости или в экосистему вашего целевого рынка. Дополняете ли вы уже существующие технологии или замещаете их? Изменяете ли вы привычный ход бизнес-процессов или же они остаются прежними, но вы делаете их быстрее, лучше или дешевле? Разрываете ли вы существующую цепь создания стоимости или вписываетесь в устоявшиеся каналы сбыта? Кто конкретно ваш покупатель, и отличается ли покупатель от пользователя?

Слайд №4: Преимущества/Ценность

Ясно изложите и по возможности опишите в измеряемых терминах три или четыре ключевых преимущества, которые вы обеспечиваете, и кто в особенности получит от них пользу. Получают ли некоторые интересанты больше пользы, чем другие, или ранее, чем другие? Эти данные должны показать вашу стратегию выхода на рынок, а также дорожную карту вашего продукта/услуги, которую вы обсудите позднее.

Слайд №5: Секретный Ингредиент/Интеллектуальная Собственность

В зависимости от вашего решения проблемы, вам может понадобиться слайд, убеждающий инвесторов, что никто не сможет с лёгкостью скопировать или опередить ваше решение (если это действительно правда). Если вы работаете в отрасли, где интеллектуальная собственность имеет важное значение, то самое время использовать ваш секретный ингредиент.

Слайд №6: Конкурентное Преимущество

Вы, вероятно, хороши, но превосходите ли вы всех остальных? Многие предприниматели неверно оценивают цель этого слайда, которая заключается не в том, чтобы перечислить все недостатки конкурентов. Наличие у вас отличной технологии не означает, что вы станете победителем. Вы должны убедить инвестора, что множество людей будет покупать ваш продукт или услугу, даже при наличии нескольких альтернативных вариантов. Используйте этот слайд, чтобы резюмировать три или четыре ключевых причины, по которым клиенты предпочитают ваше решение другим решениям.

Слайд №6.1: Матрица Конкурентных Преимуществ

В зависимости от того, насколько важным является анализ конкурентов в вашем сегменте рынка, вам может понадобиться их подробный список по категориям с указанием их сильных и слабых сторон по сравнению с вашей компанией. Лучше подготовить этот слайд про запас, чтобы при необходимости использовать его для раздела «Вопросы и Ответы».

Слайд №7: Переходим к Рыночной Стратегии

Самым захватывающим слайдом вашей презентации является тот, который демонстрирует каналы связи с клиентами и стратегическими партнёрами, которые уже проявили интерес к вашему решению, а ещё лучше – уже стали участниками бета версии вашей программы. Слишком часто этот слайд является длинным списком стандартных приёмов маркетинга и продаж. Вы должны сосредоточиться на том, чтобы сделать ударение на неочевидных, прорывных элементах вашей стратегии. Если у вас нет каналов продвижения и в вашей стратегии нет ничего инновационного или уникального, опустите этот слайд и опишите составные части вашей модели продаж при обсуждении вашей бизнес-модели.

Слайд №8: Бизнес-Модель

Как вы зарабатываете деньги? Обычно, продавая что-либо по определённой цене определённому кругу покупателей. Но существует множество вариаций стандартной темы. Объясните вашу методику ценообразования, ваши затраты, и почему вы думаете, что будете особенно прибыльными? Убедитесь, что вы понимаете ключевые допущения, лежащие в основе вашего будущего успеха, и будьте готовы отстаивать их. Многие инвесторы захотят испытать глубину понимания вами вашей собственной бизнес-модели. Будьте готовы ясно продемонстрировать чувствительность вашего бизнеса к изменению ваших предположений и допущений.

Слайд №9: Финансовые Прогнозы

Два предыдущих слайда должны аккуратно вписаться в ваш пятилетний финансовый план. Вы должны показать два или три ключевых параметра, влияющих на доходы, расходы и рост, а также выручку, затраты, прибыль, баланс наличности и численность персонала. Цель этого слайда – показать, что вы действительно понимаете экономику и эволюцию растущей, динамичной компании, и что ваше видение основано на понимании практической реальности.

Слайд №10: Потребность в Финансировании/Основные Этапы

Ваши финансовые расчёты должны чётко показывать ваши потребности в капитале. В этом слайде вы должны показать, как вы планируете привлекать финансирование, и установить соответствие между финансированием и основными краткосрочными и среднесрочными этапами вашего плана. Вам также следует продемонстрировать уже достигнутые к настоящему времени успехи. По сути, это ваш оперативный план использования привлекаемых средств.

Итоговый слайд

Этот слайд обычно безнадёжно испорчен. Многие предприниматели просто включают в него три или четыре пункта о том, как чудесна их инвестиционная возможность. Как правило, это те же слова, которые инвесторы слышат от бесконечного множества других предпринимателей: «У нас есть замечательная возможность и мы станем победителями!». Основная цель этого слайда – закрепить главное ценностное предложение вашей компании легко запоминаемыми словами, уникальными именно для вас. Если инвестор, сидящий в комнате, должен будет кратко рассказать о вашей компании своим партнёрам, это как раз те слова, которые он должен будет использовать. Именно в этом месте нужно закрепить ваш подзаголовок, или мантру – короткую фразу, которая содержит в себе самую суть вашего послания инвесторам. Лучший способ подготовить хороший итоговый слайд – вообразить, что это единственный слайд, который у вас будет возможность показать.

Итак, здесь изложены основные принципы для успешной презентации вашей компании. Но не забывайте, всё дело в том, что вы должны продавать ваше инвестиционное предложение, а не излагать факты. Не зацикливайтесь на использовании этого или любого другого шаблона. Вы должны знать о вашей компании то, что более всего интересует.

Источник - Firrma.ru